Кейс “Как аутсортинговая компания трансформировала бизнес через узкую специализацию и начала получать продажи”
АйТи уже не то!
Когда-то эта сфера была символом инноваций и бесконечных возможностей. Компании росли семимильными шагами, предлагая широкий спектр услуг. Но времена изменились. Пандемия COVID-19 сильно ударила по IT-сектору, начались массовые сокращения, которые продолжаются до сих пор. Устроиться на работу в наше время сложно даже сеньорам. Коммодизация технологий сделала их доступными для большинства компаний, что снизило уникальность и продажи. Многофункциональные IT-компании, занимающиеся всем сразу — от разработки приложений до кибербезопасности и маркетинга — сталкиваются с жесткой конкуренцией и давлением на цены.
Как остаться на плаву?
Секрет успеха — в специализации на узких нишах. Например, кибербезопасность для финансового сектора или ИИ для медицины. Посмотрите на топ-100 крупнейших IT-компаний России: 2/3 этих компаний предлагают ограниченный спектр услуг. Узкая специализация удовлетворяет специфические потребности клиентов, повышает ценность услуг и укрепляет лояльность. Компании растут и развиваются, несмотря на изменения на рынке.
Что привело тебя, Nomium?
Мы в компании Baztit более 8 лет разрабатываем маркетинговые решения для B2B компаний на рынке СНГ, Европы и США, которые помогают привлекать клиентов. Хотим поделиться своим успешным кейсом на примере аутсортинговой компании Nomium.
Компания Nomium обратилась к нам полгода назад. “Обширный набор навыков и услуг”, “Мы умеем всё!” — такие фразы мы услышали от представителя компании на первом созвоне. Многофункциональная компания умела всё, но не могла найти клиентов. Всё потому, что долгое время компания выступала в качестве подрядчика, делала проекты для крупных компаний с партнёрами. Когда поняли, что их доход зависит от заказов другой компании, решили действовать и обратились к нам.
Их запрос звучал просто: хотим больше клиентов, но продавать не умеем и уникального продукта нет. Начинаем с нуля. Проводим исследование. Анализируем нишу, конкурентов, готовые предложения на рынке. Смотрим, какие ресурсы есть у компании. Знакомимся с уже реализованными проектами компании, экспертизой. Сопоставляем услуги конкурентов в отрасли FMCG с услугами Nomium.
Пошаговая стратегия выхода компании на рынок
Мы очень сжато описали суть задач для нашей стратегии. Если вам интересно узнать подробнее, напишите нам в телеграм: @volknick — Никита Волкунович, директор маркетингового агентства Baztit. Мы подробно расскажем, как можно последовательно выстроить маркетинг для запуска новых продуктов на рынок.
Шаг 1. Разработали концепцию решения
Первое, что мы поняли — компания более 5 лет занимается автоматизацией в сфере FMCG. Однако широкая специализация делает её невидимой на фоне конкурентов. Вместо того чтобы продвигать себя как универсального провайдера услуг, Nomium нужно было сосредоточиться на конкретной нише, где они могли бы стать лидерами.
Мы предложили компании стратегию узкой специализации. Вместо того, чтобы охватывать все возможные направления в аутсортинге, Nomium сосредоточился на автоматизации мерчандайзинга и внедрении распознавания объектов в бизнесы. На рынке множество предложений по автоматизации логистики, документооборота, работы склада. При этом решений по автоматизации мерчандайзинга недостаточно.
Мы определили, какие потребности и боли закрывает наше решение для аудитории. Бизнесы до сих пор используют ручной сбор данных, нанимаю безответственных мерчандайзеров, которые часто совершают ошибки и снижают прибыль компаний. Мы пригласили на интервью 7 операционных руководителей крупных компаний, чтобы убедиться в необходимости автоматизации мерчандайзинга. После интервью было понятно, что мерчандайзинг — это большая боль ритейла, которая требует автоматизации.
Шаг 2. Разработали чёткое и убедительное УТП.
В основе лежала идея, что Nomium поможет компаниям в секторе мерчандайзинга оптимизировать процессы и повысить эффективность с помощью ИИ. Компания предлагала инновацию в сфере мерчандайзинга, которая снижает расходы на персонал, повышает соответствие планограмм до 90%, понимает покупательскую потребность и создаёт отчёт по собранным данным. Подробно об инновационной системе в ритейле мы рассказали в статье. Отличие от других предложений на рынке — низкий бюджет для внедрения пилота (от 3000 до 10000$), а также возможность внедрения системы на базе ИИ в бизнес без участия компании-заказчика. Nomium берёт все заботы по внедрению на себя.
Шаг 3. Определили ЦА. Совместно с компанией мы определили ключевые сегменты рынка FMCG, где технологии распознавания объектов могли бы принести наибольшую пользу.
- Крупные розничные сети нуждаются в автоматизации процессов, т.к. часто сталкиваются с проблемами неверной выкладки товаров, отсутствия ценников или товаров на полках. Автоматизация мерчандайзинга улучшит управление ассортиментом, спрогнозирует спрос и снизит издержки.
- Производственные компаниии с помощью автоматизации мерчандайзинга увидят реальную ситуацию на складах и полках. Компаниям не нужно будет нанимать большое количество работников, которые не всегда добросовестно выполняют работу. Решения по автоматизации мерчандайзинга помогут оптимизировать производство, улучшить качество продукции и минимизируют потери.
- Для дистрибьюторов важны точные прогнозы спроса и оптимизация логистики. Внедрение решений по автоматизации мерчандайзеров сократит затраты на трудовые ресурсы, улучшит качество расстановки товаров и сделает прозрачной систему аналитики. Это также позволит лучше управлять запасами и минимизировать затраты на хранение и транспортировку.
Шаг 4. Создали контент-стратегию.
Потенциальные покупатели должны увидеть и оценить преимущества продукта, поэтому его нужно продвигать. Мы знаем, что с помощью хорошего контента можно приводить по 5-10 целевых и тёплых клиентов в месяц. Это клиенты, которые уже знают о вас, лояльны и имеют конкретный запрос. С такими клиентами гораздо быстрее и проще закрыть в сделку. Например, посмотрите на вот эту статью: https://vc.ru/u/873917-nikita-volkunovich/887925-holodnye-prodazhi-v-b2b-kak-naiti-krupnyh-klientov-i-zainteresovat-ih . Эта статья, только за счет органического охвата, без дополнительной рекламы привела нам два крупных контракта за два месяца.
Цель контента — создать репутацию, увеличить охваты, чтобы как можно больше людей узнало о компании и её продукте. Для этого мы запустили Outreach, собрали контакты ЦА.
Контакты находили с помощью поиска, различных сервисов для сбора контактов, часть базы купили. Подготовили маркетинговые материалы в виде презентаций и демонстраций, в которых чётко прослеживался потенциал нашего решения. Составили персонализированные сообщения. После чего создали цепочку писем и взаимодействия с аудиторией. С помощью персонализации писем вышли на нужных нам людей/контакты, начали взаимодействовать. Провели первые звонки и встречи, где рассказали про решение по автоматизации мерчандайзинга.
Вызовом для нас стало то, что удалось найти очень мало русскоязычных контактов. Мы задействовали множество источников, искали вручную, узнавали у коллег. По итогу сконцентрировались на узкой ЦА и решили идти вглубь, прорабатывать каждое предложения, каждый шаг детально, чтобы получить максимальный результат от работы с узкой базой.
С помощью контента мы наблюдали за реакцией потенциальных клиентов. Это также некая точка соприкосновения с той аудиторией, которая пока не заинтересована, но в будущем допускает сотрудничество. Чтобы контент увидело как можно больше людей, запускали стратегию продвижения. Подключали аналитику и статистику. В рамках контент-стратегии мы также пересматриваем дизайн сайта, его структуру, чтобы сделать сайт более строгим, серьёзным.
Шаг 5. Использовали несколько каналов маркетинга. Чтобы привлекать лидов, мы предложили использовать различные каналы для продвижения.
- Создавали качественный контент: публиковали статьи и кейсы на VC.RU, Tinkoff. Определяли нужный формат для публикаций и график выхода статей. Компания Nomium участвовала в вебинарах, конференциях по тематике компании.
- Использовали Email-маркетинг: в ручную собирали базу потенциальных клиентов, разделяли базы подписчиков на группы по различным признакам (интересы, поведение, демографические данные) для отправки более целевых и персонализированных писем, использовали специальные платформы для автоматизации рассылки писем.
- Регулярно отслеживали метрики и показатели эффективности контента (трафик, вовлеченность, конверсии и т.д.). Использовали аналитические инструменты для оценки результатов и выявления тенденций и корректировали стратегии на основе полученных данных. Отслеживали результаты рассылок (открытия, клики, конверсии, отписки) и корректировали стратегии на основе полученных данных. Это улучшало эффективность кампаний и повышало вовлеченность аудитории.
Шаг 6. Обучали продавать продукт. Одним из важнейших шагов в нашей стратегии стало обучение компании продажам. Мы научили персонал писать письма потенциальным покупателям: от привлекательного заголовка до призыва к действию. Затем мы показали, как правильно выходить на контакт с клиентами. Сотрудники понимали потребности клиента и выходили на созвоны. Также показали как работать с возражениями, отвечать на вопросы и сомнения клиентов уверенно и профессионально. На этапе закрытия сделок сотрудники формулировали ясные призывы к действию и не упускали клиента после первоначального контакта. Мы оптимизировали методы использования CRM-систем для управления базой данных и автоматизации рутинных задач.
С фокусом на конкретном решении для конкретной ЦА Nomium смог выделиться среди конкурентов. Несмотря на узкую базу потенциальных клиентов, компании удалось “прогреть” каждого и получить максимум результата от работы.
Первые успехи
- Сформировали инновационный продукт в сфере мерчандайзинга, который зашёл на рынок
- Успешно выстроили систему продаж, которая работает на компанию
- Наладили базовую систему привлечения клиентов посредством Outreach
- Написали качественный контент для продвижения компании, который публикуем на VC.RU, Tinkoff, Habr
- Получили публикацию в Tinkoff. Бизнес-секреты
- Отправили более 700 первичных персонализированных писем
- За 3 месяца совместной работы привлекли 19 “тёплых”, заинтересованных в заключении сделки, лидов.
- Более 10 созвонов с FMCG-компаниями
- Nomium в процессе заключения 2 контрактов на внедрение решений по автоматизации мерчандайзинга с крупными компаниями в сфере FMCG.
- Занимаемся развитием других каналов привлечения клиентов для этого направления
Компания Nomium поняла, что широкая специализация не всегда позволяет донести экспертизу компании в конкретной области. Важно не только предлагать множество услуг, но и уметь четко позиционировать себя на рынке. Компания сфокусировалась на узкой области – внедрении систем по автоматизации мерчандайзинга. Это позволило привлечь больше клиентов, занять свою уникальную нишу и выделиться среди конкурентов. Правильное позиционирование помогает уверенно расти в условиях жесткой конкуренции, а глубина знаний и экспертизы в узкой сфере приносит больше результатов, чем распыление усилий на множество направлений.
Если вы хотите выстроить маркетинговую стратегию для своей компании, приходите к нам на консультацию. Наши эксперты по маркетингу разработают уникальную концепцию продвижения, которая не просто расскажет о вас, а сделает вас запоминающимися на рынке.
Пишите нам в телеграм: @volknick — Никита Волкунович, директор; @daryarukan — Дарья Рукан, консультант по маркетингу.
